独家专访|嘀嗒出行李金龙:网约车市场走向多元化 老二、老三也能活下去_快车

2019-08-24 20:133504互联网未知

原标题:独家专访|嘀嗒出行李金龙:网约车市场走向多元化 老二、老三也能活下去

  作者 马程 编辑 罗丽娟“很多人问我,为什么滴滴顺风车下线的时候,嘀嗒顺风车没事,我的回答是因为我们做的是真顺风车。”嘀嗒出行联合创始人李金龙在接受全天候科技的专访中,花了一个多小时来谈他对于“真顺风车”的理解。

作为顺风车的最早的入局者,嘀嗒早在2014年开始布局顺风车业务,当时共享出行领域仍是一片蓝海。直到2015,滴滴顺风车强势入局,抢食顺风车市场,嘀嗒因此经历了一段“困难”时期。

2018滴滴顺风车下线,给了嘀嗒翻身的机会。此后,嘀嗒迎来了快速发展。《2018极光大数据年度报告》显示,当年12月,嘀嗒出行app的日活用户量为135万,位于滴滴出行之后,排名第二。嘀嗒出行去年第四季度环比增长8.4%,居于首汽约车之后排名第二。另外,Truth data在《2018年移动互联网年度报告》中提到,截至2018年底,嘀嗒出行月活用户数量居于行业第二。

但他认为,嘀嗒的发展不是巧合,而是源于团队一直以来对“合规”的严格把控。“我们是后来才看到《中国安全生产法》中,"安全第一,预防为主,综合治理"的是十二字方针,但其实从最开始就一直按照这12个字来做。”李金龙强调,保持低价格机制,坚持私家车顺风接单,不吸引快车、黑车在内专业运力,是顺风车模式存在的关键。

嘀嗒的创始团队均来自谷歌。李金龙印象最深的是在谷歌任职时,经常会与法务开会,为一个新项目合规合法性做讨论。“谷歌不作恶的企业价值观对我们影响很大,”李金龙提到,“当然,也可以说我们一直很胆小。”

相比专车、快车,嘀嗒所经营的业务都是公认的“薄利”,在商业化上显得较为保守。李金龙透露,嘀嗒一直没有在出租车业务上抽成,而顺风车市区内每单只收取一两块钱“信息服务费”。

此前,滴滴顺风车则走了一条不同的路径。据全天候科技了解到,2017年,滴滴顺风车提价两次。同等里程滴滴顺风车定价是快车的70%到80%,滴滴快车的抽成是27-30个点,而顺风车的抽成是10-15个点。顺风车本身的盈利水平已经和快车不相上下,加上快车合规要求提升,大量快车司机进入顺风车行业。一位出行领域专家曾提到,目前滴滴顺风车一直无法合规上线,背后整个司机群体依旧存在太大的安全隐患。问题正是源于很多滴滴快车司机仍然不合规,这影响了顺风车的合规。

李金龙认为,由于嘀嗒现在还处在获客和增强用户体验的阶段,不应该过度追求盈利,“靠补贴上位的时代已经过去,之后的网约车市场一定是多元化的,依靠运力、用户体验和获客能力三项实力来卡位。”

目前,滴滴重启顺风车的时间表仍待确定,而哈啰出行已经上线了顺风车业务。对此,李金龙认为,“更多团队加入,可以提高顺风车的体验,培养用户。乘客能够选择在不同平台上接单,可以提高出行效率,提高对顺风车产品体验。”

2017年开始,网约车行业开始变得越来越重。滴滴开始造车,新入局的首汽、曹操甚至哈啰都有重资产加身。相比较而言,嘀嗒一直坚持“轻模式”,2017年,嘀嗒开始布局出租车业务,同时把精力放在了后台SaaS系统和大数据整合。目前,团队现在核心人员约300人,加上运维、地推等团队也不过600人。

4年前,嘀嗒团队所创办的团购网站“嘀嗒团”在百团大战中败下阵来,当时的初出茅庐的嘀嗒团队看得不够长远,很难追赶上有丰富创业经验的美团王兴。

如今,进入出行领域重起炉灶,李金龙提到,嘀嗒现是站在全局观看,找到自己的位置和节奏,按照目前投入和收入,足以支撑在行业内打一场持久战。

“这次我们站稳了脚跟,就很难再动摇。”李金龙说。

以下是全天候科技与李金龙的对话内容。

“顺风车的主力应是私家车主”

全天候科技:最初创业时,为什么从顺风车入手?

李金龙:我们常说自己胆子比较小,其实因为法律意识比较强,最开始就认为快车在合规性上风险很大。2014年的时候,北京市出台了《北京市政府关于私人小客车合乘指导意见》,我们就根据相关规定创立了顺风车。

现在我们遵照国办发〔2016〕58号文中对顺风车的定义来开展平台活动,其中提到顺风车的两个核心:一是以满足车主自身出行需求为前提;二是分摊部分出行成本或免费互助。

全天候科技:最早嘀嗒的产品形态是怎样形成的?

李金龙:当时设计的是车主发一个消息,很像在58同城上发一个帖子,然后乘客去寻找合适的车主。最初我们以拿燕郊作为试点,但效率非常低。燕郊当时情况是,不少私家车司机会到小区门口,很多人在等,举着牌子,说草桥、国贸、三元桥,就这三个地方,他们到了这三个地方再转地铁,所以拼车效率非常高,线上顺风车需求未打开。

后来我们发现还是用户发单、司机接单,这种产品体验最好,效率也更高。这就牵扯到和快车模式有些相似。顺风车和快车根本区别就“是否顺路”。快车下单后,系统马上会把单派出去,然后他来接。但顺风车这背后的算法其实更加复杂,下单后,系统需要去匹配司机预设的路线,匹配出发地和到达地,才可以成功接单。

全天候科技:怎样保证是私家车主,而不是黑车司机接单?

李金龙:

顺风车的主力应该是私家车主顺路而为,这包括通勤的白领、公务员等等。到现在,我们还规定每天限制4个行程,另外就是顺风车的定价一定要低,要以顺路车主的成本和费用分摊为导向,而不是让车主专职跑活盈利为导向,不给黑车机会。

有些车主很有心计,他们接单之后,就打电话给顾客,把订单取消。我们只能实时分析接单率,如果太低,就有线下接单的可能性,会被直接封号;如果接单率低到某个程度,还不至于直接封号,那就需要人工问询,具体去问他接单率低的原因,再综合分析,做处理。

但更重要的是乘客必须学会拒绝。需要用户对产品有深刻理解。取消订单后,安全等各方面没有任何保障。

全天候科技:但顺风车对司机密度要求非常高,用户体验很难完善?

李金龙:对,但这就是顺风车的特点。对于用户来讲,即时出行始终是最大的需求。顺风车体验永远不可能赶上出租车和快车。我们平台目前1000多万顺风车车主,运力远低于80万的出租车。因为普通私家车主一般每天只有接2单左右。运力提高需要更多车主加入。

但顺风车有其独特定位,好处在于乘客的时间较富余,可以预约出行,既省钱,又环保,减轻交通压力。顺风车市场有他自身的规律,基础就是车主和用户需要按照顺路关系进行匹配。

目前,嘀嗒平台上有1000万顺风车主,但全国有5.2亿私家车主,我认为顺风车的市场还有很大的挖掘空间。

“顺风车的体验被浊化”

全天候科技:滴滴早期产品和嘀嗒很相似?

李金龙:我们是2014年上线,滴滴是2015年,比我们大约晚一年。两家最开始产品很相似,订单量都不大,大约是几十万的级别。订单之所以上不去,一方面是使用频率低,第二是价格低。

价格低的本质是不希望吸引快车、黑车司机进来。保持顺风出行的本质。。

全天候科技:在你看来,滴滴顺风车后来与这个业务的本质偏离了?

李金龙:这可以参照嘀嗒的发展,因为我们一直没有偏离顺风车的本质。

比如嘀嗒坚持给顺路的车主匹配顺路订单,坚持在车主端的定价以成本和费用分摊为导向。例如整体而言我们同里程的定价大概在快车价格的50%-60%。我们不从中抽成,只是收取信息服务费。假顺风车市场带来的最大问题是浊化了顺风车的体验。最后导致都是专业的运力在接单,不是我们想要的运力,虽然有些乘客觉得接单效率提升了,但安全隐患很大;另一方面,用户的体验也改变了,顺风车司乘双方是平等互助关系的共享出行体验,而不是一上车就喊“师傅”。

嘀嗒顺风车的安全逻辑

全天候科技:滴滴顺风车下线后,嘀嗒经历了怎样的审核过程?

李金龙:滴滴出事的时候,包括交通部在内的十部委要来检查,我们也很焦虑。虽然内心知道,嘀嗒顺风车不会下线,因为这是真的顺风车。但后来检查结果给了我们很大的鼓舞,相关负责人看完就说,我们确实在做真的顺风车。他认为顺风车是利国利民的。国家没有打击顺风车,而是打击以顺风车为幌子,实际变成了黑车聚集的平台。他希望我们不要因为行业里的安全事件就退缩,要加强安全意识,但是还要继续做大,让群众对顺风车有信心。

全天候科技:顺风车安全合规的逻辑是什么?

李金龙:我们后来才发现,最初设定的守则,都是符合《中华人民共和国安全生产法》中的十二字方针的,这十二字方针是“安全第一、预防为主、综合治理”。当时嘀嗒没有这套理论,但是很多方面是契合的。

很少有人认真反思过,为什么两件事情(即滴滴顺风车命案)都是顺风车?

问题最初是因为“预防为主”的制度设计环节出了问题。顺风车平台的价格制度设计应该在快车平台的一半左右,可以最大限度拦截专业司机,让他们觉得无利可图。如果因为价格吸引了黑车司机加入,那后期很难防范。

“安全第一”是很重要的。我们到现在都是人工审核车主。很多平台用机器审核,难免会出现纰漏,而有平台在早期经营时,是不需要审核的,是事后审核,在提取费用的时候只需要提供较少的资质,安全隐患隐患相对高。

我们成立了安全委员会,由公司CEO宋中杰挂帅,和各地公安机关、交委去对接数据,做司机背景审查,也有机构保障。

全天候科技:很多平台已经开始宣传在安全上的投入和成果了?

李金龙:嘀嗒已经在安全问题上投入了一些资源,但不应该把安全作为宣传的重点,你实际做了,用户感受到了就很好。

“预防为主”这个环节始终是第一位。我一直认为,后面加入的应急策略是枝节,并非上策。如果真正出事了,有可能乘客没有时间去考虑是用一键报警还是直接打110,这太被动了。

“出租车能复兴”

全天候科技:嘀嗒最开始入局出租车的逻辑是什么?

李金龙:此前出租车的服务不好,不是司机不想服务,而是巡游机制,根本不会让司机有心思来服务。乘客招手上车,下次就见不到了。没有数据和服务记录,司机也没有好好服务的动力。

但现在移动互联网把一切都可视化了,网约车的贡献正是让服务态度可视化,连续化。乘客一上车就可以评分。评分差的司机可能系统也不会派好的单子,那他们一定要服务好乘客。

原来出租车要交“份子钱”,是因为管理手段只能支持这种方式——利用份子钱,保证收入。但现在可以按照订单量来分,每单100你拿走70,我拿30,司机随时提现,不是交钱,心态也变化了。

我们2017年进入出租车市场,一方面是扩展业务,一方面也是看到了一些可能性。由于滴滴当时在网约出租车市场占比超过90%,剩下的市场空间已经很小。

嘀嗒进入出租车市场时,我们发现出租车司机处境很不好,他们收入比前两年降低了30%-40%,他们更希望有一个从出租车司机利益出发的平台。我觉得那我们很合适。

目前巡游出租车的市场份额仍然在50%左右。2018年全网的出行人次为9000万,这是包括快车、出租车、专车、顺风车,总共的数量。其中5000万人次出行仍然依靠出租车。出租车的比重仍然很高。

另一方面,一家出租车公司一次买上万辆车,和私家车相比,单辆成本非常低。我研究过,很多快车司机进入这个行业,是因为最开始发现一天可以赚几百块钱。进来跑了半年后发现不对,毕竟车子还要折旧、损耗,有大修、保养、油钱,最后发现这其实和出租车一回事。

刨除补贴的钱不说,快车真能比出租车赚的多吗?其实不然。很多人认为快车的竞争对手是专车、顺风车,其实一直以来快车的竞争对手只有出租车。

全天候科技:嘀嗒会跟出租车司机强调嘀嗒的平台不做快车?

李金龙:“不做快车”是我们的承诺,这也是获得出租车司机信任很关键的一步。大多数出租车司机认为,出租车没希望,平台会把好单子给快车,不会派给出租车。有快车的平台本身就对出租车不公平。

我们强调,我一定不会做快车和专车平台,司机会保持高度的信任。我们的地推在最开始一直强调这个理念,很多司机还不信,他们认为任何平台一定会去做快车的,因此还需要一遍遍解释。

全天候科技: 嘀嗒出租车B2B方向的业务逻辑是什么?

李金龙:我们要做的是出租车网约化整体赋能。

除了直接对接出租车主,我们寻求和出租车公司、协会和主管部门的合作。因此嘀嗒做了凤凰出租车云平台,和政府合作,通过数据分析,降低出租车空驶率。国家之前政策强调,出租车要与互联网平台融合,或者自建网约化平台,这些都很难实现。平台融合走不通,各地建网约化平台其实用处不大,因为用户是全国范围流动,很难说为了在一个城市打车,专门下载一个软件。最后我们拿出凤凰出租车平台,可以全国一盘棋,还是让人眼前一亮。

比如过去很多出租车公司出台了很多系统的服务检查方式,要暗访,派专人抽查,非常花时间。我们现在直接用打分的方式,乘客一上车就可以评分,涉及到各个方面,省去了大量时间,同时我们也把投诉体系对接过去,有利于公司管理。

全天候科技:出租车业务目前是盈利的吗?盈利的可能性在哪里?

李金龙:B2B的平台,我们还没有开始赚钱,因为还处在前期的推广阶段。签署协议时,杭州出租车协会提到,希望我们赶快抽成。我们还是觉得时机未到。

出租车司机最大的痛点是空驶率。如果平台可使得出租车空驶率降低20%左右,那他是愿意为平台付费的。我们提供大数据具备分析能力,可以告诉司机去哪里等,空驶率会大大降低。如果为司机提升了20%的收入,那嘀嗒赚一小部分,司机是可以理解的。

网约车市场格局更加多元化

全天候科技:最近几年,很多行业都存在仅有头部公司存活,甚至老三也生存不下去。如何看网约车市场下一步竞争格局?

李金龙:

网约车市场不是一个老三生存不下去的情况,这两年反而更加多样化。谁拥有运力,就会抓住一部分市场,再就看获取乘客的能力。我一直认为,曹操一定可以做好,因为有运力,产品是电车较为便宜,且有用户基础,可以割据一方;首汽也是持续在走高端路线,定位很准确,可以把握住固定的客源,但是否能迅速做大做强做好,就是另外一个能力。

现在网约车平台获取乘客的成本很高,门槛很高。相比之下,嘀嗒是最轻的模式之一,现在已经有了一定的优势,用户粘度也比较高,赢利点相对也低。毕竟我们没有车,成本低很多。

全天候科技:对于后来入局者,你们最担心的是什么?

李金龙: 对顺风车而言,合规安全运营是底线,所以我们最担心后来者不守规矩,把市场做坏,导致乘客对顺风车信心降低。

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